{"id":4064,"date":"2018-04-30T14:24:54","date_gmt":"2018-04-30T14:24:54","guid":{"rendered":"https:\/\/judith-eggers.eu\/?p=4064"},"modified":"2018-04-30T14:24:54","modified_gmt":"2018-04-30T14:24:54","slug":"vertriebsmitarbeiter","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/staging25.judith-eggers.de\/index.php\/2018\/04\/30\/vertriebsmitarbeiter\/","title":{"rendered":"Finden Sie die richtigen Vertriebsmitarbeiter – Bericht aus der Praxis"},"content":{"rendered":"

ProfileXTSales hilft, bessere Leute einzustellen<\/strong><\/p>\n

Interview* mit Christian Fessel, Leiter des Bereichs Recruiting, Personalentwicklung und Unternehmenskultur bei Liftstar.<\/em><\/strong><\/p>\n

PROFILER: Herr Fessel, k\u00f6nnen Sie uns bitte kurz Ihr Unternehmen und Ihren Zust\u00e4ndigkeitsbereich vorstellen?<\/strong><\/p>\n

Fessel:<\/strong> Die Liftstar-Gruppe ist ein Firmenverbund mehrerer Unternehmen, die sich auf die Bereiche Mobilit\u00e4t und barrierefreies Wohnen spezialisiert haben. Eines davon ist die Lifta GmbH, Marktf\u00fchrer bei Treppenliften in Deutschland.Ich bin seit 2008 im Unternehmen und leite die Bereiche Recruiting, Personalentwicklung und Unternehmenskultur. Zuvor war ich Verkaufsleiter und als solcher ebenfalls f\u00fcr das Recruiting der Vertriebsmitarbeiter zust\u00e4ndig.<\/p>\n

PROFILER: Wie haben Sie das Profiling-Instrument Profiles Sales Assessment PSA kennengelernt und wie kam es zur Entscheidung zur Zusammenarbeit mit Profiles?<\/strong><\/p>\n

Fessel: <\/strong>Ich habe mich in meiner beruflichen T\u00e4tigkeit schon l\u00e4nger damit besch\u00e4ftigt, wie die Rekrutierung von Mitarbeitern noch erfolgreicher gestaltet werden kann. Der Ausl\u00f6ser f\u00fcr eine n\u00e4here Besch\u00e4ftigung mit dem Instrument PSA war die Lekt\u00fcre des Buches\u201eDie Besten f\u00fcr den Vertrieb\u201c, dessen Autorin Nilg\u00fcn Aygen die Gesch\u00e4ftsf\u00fchrerin von Profiles Deutschland ist.<\/p>\n

Als wir uns bei Liftstar entschlossen hatten, den Rekrutierungs- und Einstellungsprozess zu professionalisieren, haben wir, nach gutem kaufm\u00e4nnischem Vorbild, drei Angebote eingeholt. Die Entscheidung f\u00fcr PSA fiel nicht schwer: Es hatte von allen betrachteten Instrumenten das beste Preis-Leistungs-Verh\u00e4ltnis und war online verf\u00fcgbar. Die bisher eingesetzten Instrumente waren allesamt zu statisch, zu unspezifisch sowie sehr kostspielig und kompliziert in der Anwendung. PSA hingegen ist total operativ.<\/p>\n

PROFILER: Seit wann setzen Sie PSA ein und f\u00fcr welchen Zweck?<\/strong><\/p>\n

Fessel: <\/strong>Wir setzen PSA s<\/strong>eit vergangenem Sommer zur Unterst\u00fctzung der Job-Interviews in Vorbereitung auf das Zweitgespr\u00e4ch ein.Es ist f\u00fcr uns ein erg\u00e4nzendes Instrument, das zu etwa 25-30 Prozent Einfluss auf eine Entscheidung hat. Es hilft uns dabei, Punkte zu erkennen, die uns vorher nicht so aufgefallen waren. Wir kommen zu rationaleren, objektiveren Einsch\u00e4tzungen.<\/p>\n

Dennoch bleibt die eigene Intuition f\u00fcr uns immer noch das wichtigste Kriterium bei einer Einstellung. Die Ergebnisse aus dem PSA dienen uns jedoch immer als Grundlage f\u00fcr Empfehlungen zur effizienteren Einarbeitung der neuen Mitarbeiter, sei es durch zus\u00e4tzliche Weiterbildungen oder spezielle Trainings.<\/p>\n

PROFILER: Wie haben Sie die von Ihnen angestrebten \u201eidealen Eigenschaften\u201c (Benchmarks) einer Mitarbeiterin oder eines Mitarbeiters ermittelt?<\/strong><\/p>\n

Fessel: <\/strong>Zun\u00e4chst baten wir f\u00fcnf der besten Verk\u00e4ufer, die l\u00e4nger im Unternehmen sind, das PSA zu durchlaufen, um festzustellen, wodurch sie sich in ihren mentalen F\u00e4higkeiten, ihren Charaktereigenschaften und ihrer Motivation zum Beruf auszeichnen. Unsere Verk\u00e4uferinnen und Verk\u00e4ufer brauchen nicht nur Verkaufstalent. Sie m\u00fcssen sich, mehr als anderswo, in die Lage ihres jeweiligen Gegen\u00fcbers versetzen k\u00f6nnen und sie m\u00fcssen bei den Kunden Sympathie erzeugen. Kurz: Wir suchen \u201eCharakterk\u00f6pfe\u201c. Das Alter spielt keine wesentliche Rolle, wir stellen Menschen im Alter zwischen 19 und 50 Jahren ein.<\/p>\n

PROFILER: Wie reagierten die Bewerberinnen und Bewerber auf PSA?<\/strong><\/p>\n

Fessel: <\/strong>Wir haben noch keine einzige negative R\u00fcckmeldung seitens der Bewerberinnen und Bewerber erhalten. Im Gegenteil: Ein ehemaliger Kandidat hat sogar auf der digitalen Arbeitgeber- Bewertungsplattform kununu das PSA als \u201eanspruchsvoll, aber gut\u201c eingestuft.Die Matheaufgaben werden verschiedentlich als Herausforderung angesehen. Da geben wir jedoch immer den Hinweis, dass es uns um die Gesamtheit der ermittelten Ergebnisse geht und nicht um einzelne Aspekte.<\/p>\n

PROFILER: Wie fiel die Reaktion Ihrer Kollegen im Management auf die Unterst\u00fctzung durch das Profiling aus?<\/strong><\/p>\n

Fessel: <\/strong>Die regionalen Vertriebsleiter sind durchgehend sehr zufrieden. Wir motivieren alle F\u00fchrungskr\u00e4fte das Produkt aktiv anzuwenden und selbst auszuprobieren. Dadurch erzielen wir eine Art Sogwirkung.Immer mehr finden das Produkt spannend und wollen es nutzen.Entscheidend ist am Ende des Tages nat\u00fcrlich immer das Ergebnis. Und das ist sehr gut. Ich kann mit Fug und Recht behaupten, dass wir seit dem Einsatz von PSA erfolgreichere Verk\u00e4uferinnen und Verk\u00e4ufer eingestellt haben. Das wirkt sich selbstverst\u00e4ndlich auch auf den Unternehmenserfolg aus.<\/p>\n

PROFILER: Wie w\u00fcrden Sie Ihre Erfahrungen mit PSA beschreiben<\/strong><\/p>\n

Fessel: <\/strong>Das PSA ist ein sehr flexibles und schnell anwendbares Instrument, das die drei wichtigen Bereiche abdeckt: kognitive F\u00e4higkeiten, Verhaltensmerkmale und Motivation. Sowohl der Auftraggeber als auch die Bewerberin oder der Bewerber erhalten einen aussagef\u00e4higen Feedback-Bericht. Auf der Grundlage der Reports, die wir erhielten, konnten wir sehr zielgerichtet Interviewfragen erarbeiten. PSA ist Bestandteil unseres Brandings als Arbeitgeber geworden. Wir werden die Instrumente von Profiles auch weiterhin einsetzen.<\/p>\n

PROFILER: K\u00f6nnen Sie uns bitte einige Worte zur Zusammenarbeit mit Profiles sagen?<\/strong><\/p>\n

Fessel: <\/strong>Die Zusammenarbeit mit dem Team von Profiles f\u00fchlt sich wie eine Partnerschaft an. Wir haben mit eine feste Ansprechpartnerin, die nicht nur unsere Fragen stets kompetent beantwortet und uns beim Interpretieren der Profiling-Ergebnisse unterst\u00fctzt, sondern uns auch f\u00fchrt und hinterfragt.<\/p>\n

Interview aus der Kundenzeitschrift \u201eProfiler\u201c <\/strong>herausgegeben von \u00a9 <\/strong>ProfilesInternational Deutschland<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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